Вероятно, читатели наших сайтов – «Аравийского Журнала» и «Время Абу-Даби», – замечают, что в последнее время покупать авиабилеты стало сложнее, чем когда-либо. Выбор между базовым и обычным экономическими тарифами, навигация по дополнительным сборам усложняют процесс бронирования, и это не случайно.
Авиакомпании используют уроки еще только зарождающейся научной области, известной как поведенческая экономика (behavioural economic), чтобы побудить клиентов тратить больше.
«Поведенческая экономика была разработана путем включения идей из психологии в стандартные экономические теории» – говорит Кейт Ламбертон, профессор маркетинга в Уортонской школе Пенсильванского университета (Pennsylvania’s Wharton School).
«Если вы видите предложение, которое доступно только в течение короткого времени, и платите больше, чем обычно, стандартная экономика говорит, что вы приняли иррациональное решение. Поведенческая экономика говорит, что нет, ваш мозг реагирует на дефицит».
Эти кажущиеся нерациональными решения называются «предубеждениями», многие из которых могут влиять на то, как мы делаем покупки.
Например, «неприятие потерь» заставляет нас быть очень чувствительными к потере денег и с большей вероятностью покупать что-то вроде защиты от нежелательных поездок.
«Эффект приманки» заставляет нас с большей вероятностью выбирать между двумя неоптимальными вариантами, когда нам предлагается третий, еще более худший вариант.
Например, авиакомпании могут предложить такую приманку, как дорогой премиальный билет с меньшим количеством удобств, в результате чего чуть более дешевый премиальный билет с большим количеством преимуществ может показаться привлекательным.
Авиакомпании хорошо знают об этих тенденциях и о том, как они влияют на наши решения. Итак, чтобы сэкономить на перелете:
Не покупайте, потому что так делают все остальные
Авиакомпании используют прием, называемый «социальным доказательством», для повышения продаж некоторых продуктов, например, защиты от нежелательных поездок, ссылаясь на то, что многие другие путешественники добавляют их в свои маршруты.
Однако, по мнению экспертов, такая маркетинговая тактика не приносит потребителям реальной пользы.
Г-жа Ламбертон поясняет, что такие сообщения в процессе оформления заказа, как количество людей, застраховавших свою поездку сегодня, не должны повлиять на ваше решение о покупке, поскольку в них часто отсутствует контекст.
Будьте готовы к дополнительным сборам
Еще одно предубеждение, которое должно быть актуально для всех, кто пытается купить авиабилет: «усталость от принятия решений».
То есть мы склонны принимать худшие решения, когда нам приходится принимать их несколько подряд. Эта авиакомпания или та? Ранний рейс или поздний? Заплатить за место у окна? Платить сейчас за зарегистрированную сумку? Перейти на премиум-эконом? С каждым решением наша способность сделать идеальный выбор уменьшается.
«Как только я делаю четыре или пять щелчков мышью при покупке, цена полностью меняется», – говорит Кейт Ламбертон, предполагая, что авиакомпании будут скрывать информацию до более поздних этапов процесса, когда у потребителей меньше шансов начать все сначала.
Действительно, исследование 2020 года, опубликованное в журнале Marketing Science, показало, что покупатели принимали неоптимальные решения, когда цены «капали» на протяжении всего процесса оформления заказа, в основном из-за их нежелания начинать сначала.
Преодолеть усталость от принятия решений нелегко. Осознание того, что перелет стоит дороже, чем вы себе представляли, и последующая попытка начать все сначала требуют времени и сил, поэтому лучше бронировать билеты в то время, когда вы не торопитесь и можете уделить больше времени сравнительному анализу.
«Если вы хотите преодолеть эти предубеждения, вам придется сбавить темп и дать себе возможность обратить внимание на эти вещи», – советует г-жа Ламбертон.
Знайте свои предпочтения
Бюджетные авиакомпании предлагают самые низкие тарифы, в то время как за основные дополнительные услуги, такие как ручная кладь и выбор места, взимается дополнительная плата.
Отказ от дополнительных сборов означает отказ от удобств, которые многие путешественники считают жизненно важными.
Главное – заранее определить, что вам действительно необходимо. В противном случае вы можете попасться на удочку продавцов.
«Мой консультант по докторской диссертации дал мне отличный совет: Знайте свою собственную функцию полезности», – говорит Кейт, ссылаясь на экономический термин, обозначающий удовлетворение, получаемое от того или иного продукта. «Вы должны знать, что для вас действительно важно».
Например, путешественники с маленькими детьми, возможно, будут готовы заплатить за выбор места, чтобы семья сидела вместе. Для одиноких путешественников платить 15 долл. за выбор места может оказаться нецелесообразным.
То же самое касается и таких моментов, как время полета. Ранний рейс может быть дешевле, но сколько стоят несколько дополнительных часов сна?
Ответ на этот вопрос зависит от конкретного человека, и даже в этом случае существуют неосознанные модели поведения, мешающие нам принять оптимальное решение.
«Мы не знаем, что предпочтем в будущем – мы ужасные прогнозисты», – говорит г-жа Ламбертон. «Я всегда думаю: «Я не буду возражать против вылета в 4.30 утра». Но, конечно, я возражаю».
Как правило, если кажется, что авиакомпания продвигает какую-либо опцию – будь то повышение класса места или добавление пакета преимуществ, – вернитесь к своим первоначальным предпочтениям. Нужно ли вам это?
Если вы найдете время, чтобы оценить свои собственные предубеждения и стимулы авиакомпании, вы, возможно, поймете, что вам не нужно платить столько за путешествие.
Если вы хотите получать еще больше полезных и своевременных советов, то
Следите за нашими страницами в социальных сетях:
Инстаграм: https://www.instagram.com/
Фейсбук: https://www.facebook.com/
Телеграм: https://t.me/arabjournal